Začnite už dnes využívať 3 jednoduché kroky, vďaka ktorým zvýšite počet stretnutí a klienti sa s vami budú radi stretávať.
Telefonujete klientom a nedokážete presvedčiť väčšinu ľudí, aby sa s vami stretli. Počujete častejšie v telefóne nie, nemám záujem, ako áno, rád by som sa stretol. Viem, kde je problém.
V tomto článku sa dozviete, prečo väčšina klientov hovorí „Nie, nemám záujem“ alebo vás „trénujú“ v zvládaní námietok a taktiež aj čo urobiť, aby ste sa tomu vyhli.
Poďme na to.
Odpoveď je jednoduchá:
Už vám niekedy volal nejaký obchodník, s cieľom, aby vás presvedčil na osobné stretnutie? Mne takto volajú desiatky ľudí a najčastejšie sa ma snažia presvedčiť týmito dôvodmi:
„Dôvod pre ktorý vám volám je, aby som si s vami dohodol stretnutie, na ktorom vám pred stavím naše služby a tiež ako vám tieto služby môžu pomôcť. Kedy vám vyhovuje stretnutie v stredu alebo v piatok?“
Keď klientovi toto poviete do telefónu tak to počuje približne takto:
„Dôvod pre ktorý vám volám je, aby som si s vami dohodol stretnutie, na ktorom sa budem snažiť vám hodinu tlačiť naše produkty...“
A otázka znie, kto z nás má rád, keď mu niekto niečo ponúka alebo predáva? Asi nikto, preto takýto dôvod väčšinou vyvolá len odozvu v podobe námietok alebo slov „Ďakujem, nemám záujem.“ (zažívate to aj vy?)
Skúsenejší obchodníci, ktorí už vedia, že v telefóne sa majú vyvarovať slov „ponúkať, produkty, predávať a podobne...
Ten vyzerá takto:
„Dôvod pre ktorý vám volám je, aby som si s vami dohodol stretnutie, na ktorom vám ukážem ako ušetriť na vašej hypotéke. Kedy vám vyhovuje stretnutie v stredu alebo v piatok?“
Toto už je lepší dôvod telefonátu, lebo sa zameriava na to, čo klient z toho bude mať. A toto skôr zaberie, ako keď mu chcete predstavovať svoje služby, lebo klient v tom môže cítiť prínos pre seba.
Avšak ani tento dôvod telefonátu už nie je tak účinný. Úžitok v dôvode telefonátu som používal už pred 15 rokmi, keď som predával pre Českú poisťovňu Slovensko a mal som s tým veľmi dobré výsledky. Z 10 telefonátov som si dohodol 6 stretnutí a z toho s piatimi som sa aj osobne stretol.
Keď som sa sťahoval, tak som náhodu objavil skript telefonátu, ktorý som vtedy používal.
Klientom som hovoril toto:
Dôvod, prečo Vám vlastne volám je, že som pánovi Mrkvičkovi vypracoval taký celkom zaujímavý plán na zabezpečenie si svojej budúcnosti, ktorý sa mu natoľko zapáčil, že si hneď spomenul na Vás ako na prvého, ktorý by tiež o niečo podobné mohol mať záujem.
No a tak som sa vlastne dostal k vášmu telefónnemu číslu.
Samozrejme pred tým, ako mi pán Mrkvička Vaše telefónne číslo dal, musel som mu sľúbiť, že Vám určite zavolám, a keďže pánovi Mrkvičkovi sa to veľmi zapáčilo, mám sa vám to pokúsiť vysvetliť tak, ako jemu.
A pretože má v tejto súvislosti pre Vás pár dôležitých informácií, rád by som sa s Vami stretol a ukázal Vám, ako by to vyzeralo vo Vašom konkrétnom prípade.
Ako som Vám už povedal, k aktuálnym problémom dneška Vám môžem poskytnúť nielen riešenie, ale aj ukázať Vaše finančné výhody.
Samozrejme by sme sa museli stretnúť osobne, pretože určite mi dáte za pravdu, že po telefóne sa o peniažkoch hovoriť nedá, že?
ČO by ste povedali na to, keby sme sa stretli v stredu o 17:00?
V podstate som používal úžitok ako dôvod telefonátu a na ľudí to fungovalo. Dnes však s týmto už veľa vody nenamútite, lebo klienti sú imúnni voči takýmto dôvodom, lebo to jednoducho počujú od každého obchodníka.
Pokiaľ chcete uspieť v telefonovaní, musíte byť „masťou mazaný“ a mať poznatky zo psychológie predaja. Tieto techniky učím v 5 týždňovom online kurze „Presvedčivé telefonáty“.
Jeden z tých dôvodov telefonátu, ktorý na klientov zaberá a vďaka ktorému dokážete dotiahnuť na stretnutie viac klientov, je síce použitie úžitku v dôvode telefonátu, ale musíte ho vyjadriť inak, tak ako to mnohí nepoužívajú.
Mnohí používajú klasický úžitok, ale pokiaľ si chcete dohodnúť viac stretnutí, tak
Hneď vám to vysvetlím, čo to znamená.
To znamená, že klientovi nepoviete LEN že mu môžete pomôcť ušetriť peniaze, zarobiť alebo znížiť náklady alebo poviete mu koľko môže zarobiť alebo koľko môže ušetriť a o koľko mu môžete znížiť náklady.
Napríklad:
„Darí na nám znížiť splátku hypotéku. U niektorých našich klientov je to aj 50 € mesačne“
„Za posledný rok sa nám podarilo 5 rodinám z vašej ulice znížiť výdavky za elektriku o 100 € ročne.“
„Za 10 rokov, čo sa venujem predaju nehnuteľnosti sa mi podarilo vybudovať obrovskú sieť kontaktov, vďaka ktorým dokážem svojim klientom predať ich nehnuteľnosť v priemere do 30 dní...“
Čo na to poviete? Čo je účinnejšie? Čo by vás presvedčilo?
Keď vám poviem:
„ukážem vám možnosti ako znížiť vašu splátku hypotéky?
Alebo
„Darí sa nám našim klientom znižovať splátku hypotéky a u niektorých je to aj o 50 € mesačne?“
Ja odpoveď poznám a vy ju najlepšie zistíte, keď si teraz napíšete dôvod telefonátu s úžitkom vyjadreným číslom a použijete ho v praxi.
Toto bol jeden z niekoľkých SUPER Účinných dôvodov, vďaka ktorému si dohodnete viac stretnutí.
Prajem vám úspešné telefonáty 🙂